如何让老板舍不得你

职场竞争惨烈，如何稳操胜券，让你的岗位无人可以取代？如果你能避免以下自招失败的蠢事，你就能在激烈的竞争中，做个让老板无法不用你的人。
　　工作时间不要与同事喋喋不休，这样做只能造成两个影响，一是那个喋喋不休的人觉得你也很清闲，二是别的人觉得你俩都很清闲。
　　不要在老板不在的时间偷懒，因为你手头被打了折扣的工作绩效迟早会将你的所作所为暴露无遗。
　　不要将公司的财物带回家，哪怕是一只废弃的椅子或鼠标垫。
　　不做夸张的装扮，工作场合远离半尺厚的松糕鞋与有孔的牛仔裤，否则你的这种装扮让别人无法集中精神，也制造出与业务极不相称的气氛。
　　不要仅为赚取更多的钱，就为公司的竞争对手做兼职。更不要为了私利，就将公司的机密外泄，这是一种职场上的不忠，员工之大忌。
　　不要淹没在电子邮件中，除非你正在等一个很重要的东西，否则没有必要立即或时时刻刻阅读邮件。预留一段时间，一次性做出处理。
　　不要每日都是一张苦瓜脸，要试着从工作中找寻乐趣，从你的职业中找出令你感兴趣的工作方式并尝试多做一点。试着多一点热忱，可能你就只欠这么一点点。
　　不要推脱一些你认为冗长及不重要的工作，要知道，你所有的贡献与努力都是不会被永远忽略的。
　　不要忘记工作的满足感来自一贯的表现，因此要不断充实自己的专业知识，为公司整体利益做出直接贡献。
　　不要将个人的情绪发泄到公司的客户身上，哪怕是在电话里。在拿起电话前，先让自己冷静一下，然后用适当的问候语去接听办公桌上的电话。
　　不要一到下班时间就消失得无影无踪，如果你未能在下班前将问题解决好，那你必须让人知道。如果你不能继续留下来帮忙，那你应于抵家后打电话回公司看看事情是否已得到控制。就算是平常的日子，在离开公司之前，向你的主管打声招呼也是好的。
　　不要滥请病假，应考虑到自己缺席给他人带来的影响，如真的需要请假，请一定如实申报。
　　不要提交一份连你自己都不想收到的报告，更不要言之无物，因为你不只有填写报告的义务，同时也有提出改善意见的责任。
　　不要言而无信，否则会让所有与你工作上有关系的人都生活在惶恐之中。
　　不要只是一味等候或按照别人的吩咐做事，觉得自己没有负上责任，因此出了错也不用受到谴责。这样的心态只能让人觉得你目光短浅，并永不将你列为升迁之列。
　　不要在工作时间打私人电话，电话亭就在街边500米的地方，休息时间走出去，虽然要付出两枚硬币，但你的形象却不受损。
　　冒领功劳等于制造敌人，若你因一个不属于自己的成绩而受到称赞，那么你就坦白地讲出来。
　　不要在上司说些不好笑的笑话时开怀大笑，应明白上司需要一个有创意、有热忱的工作者远远胜过一个应声虫。
　　不要把办公室家庭化，这是不专业的表现，也是侵犯公司领地，更何况公司的客户没几个人愿意知道你的家庭是什么样

乳房赋（二）

盼望着，盼望着，东风来了，夏天的脚步近了。

一切都像去年的样子，男人们纷纷张开了眼。乳房挺起来了，头发飘起来起来了，姑娘的脸红起来了。

女人偷偷地把乳房从厚厚的衣服中解放出来，嫩嫩的，圆圆的。工厂里，旷区里，田野里，瞧去，或大或小满是的。大的，小的，饱满的，坚挺的，看着舒服，瞧着养眼。风轻悄悄的，话软绵绵的。

姑娘、媳妇、老太太，你不让我，我不让你，都解了怀赶趟儿。圆的像碗，尖的像山，白的像雪。花里带着甜味，闭了眼，脑子里仿佛已经满是那山、那碗、那雪。成千成百的男人们嗡嗡地闹着，大小的眼睛飞来飞去。乳花遍地是：杂样儿，有形状的，没形状的，散在人流里，像小兔，似白鸽，还动呀动的。

“动时如兢兢玉兔，静时如慵慵白鸽”，不错的，像女人的手撩拨着你。风里带来些女人的气息，混着香水味，还有各种脂粉香，都在流动的大街上酝酿。女人将各色首饰挂在乳花中间，金的，银的，玉的，奇奇八八的，总能与那白皙的皮肤相配合，呼朋引伴地卖弄自己的眼光，唱出宛转的和谐曲，与绿树飞花应和着。大街上流动着的男人们，这时候也成天在直勾勾的看。

这景是最寻常的，这花一开就是小半年。可别烦。看，高颠颠，肉颤颤，粉嫩嫩，水灵灵。人家那平台上全笼着一层温柔，仿佛有一股肉香直逼你的眼。傍晚时候，上灯了，一点点黄晕的光，烘托出一片氤氲而温柔的夜。轿车上，地摊前，马路边，挺着乳房慢慢走着的，还有刚刚下班回家的职业女人，披着纱，戴着眼镜的。他们的倩影，像油画一样印在男人的脑海里。

温度越来越高了，女人的衣服越来越少了。城里乡下，家家户户，老老小小，他们也赶趟儿似的，该露的都露了。伸展伸展腰枝，抖擞抖擞精神，各美各的，“一年之计在于夏”；刚起开始，有的是工夫，有的是时间。

乳房像天上的月亮，普照天下，万物生辉。

乳房像浅浅的港湾，让男人有片刻的休憩。

乳房像长江，像黄河，哺育后代，繁衍生息。

《乳赋》

作者：陈独秀

乳者,奶也,妇人胸前之物。
其数为二,左右称之。
发于豆蔻,成于二八。
白昼伏蛰,夜展光华。
曰咪咪,曰波波,曰双峰,曰花房。
从来美人必争地,自古英雄温柔乡。

其色若何?深冬冰雪。
其质若何?初夏新棉。
其味若何?三春桃李。
其态若何?秋波滟滟。

动时,如兢兢玉兔。
静时,如慵慵白鸽。
高颠颠,肉颤颤,粉嫩嫩,水灵灵。
夺男人魂魄,发女子骚情。

俯我憔悴首,探你双玉峰。
一如船入港,又如老还乡。
除却一身寒风冷雨,投入万丈温暖海洋。
深含,浅荡,沉醉,飞翔

《屌赋》

　　屌，雄性生!殖之器，阳具也！传宗接代，唯此一脉。街头广告，普救今人。花柳之病，使民萎靡不振，使国阳刚不举，表饰杂色之裤，装模做样，出出进进，登堂入室，会议餐厅，楼堂馆所，台上台下，活塞运动，健体强身，为人民服务。强用为贼匪，外露为流氓。选择之用，为大腕之屌。任意之用，为王侯之屌。无用为病民阳痿之屌。自用为贫民无性友之屌。官屌有二奶承欢，皇屌有佳丽翻牌。
　　屌虽同名，身份不一。可大可小，形态各异，本质一致。海棉体质，无骨无气，筋头巴脑，见色胆壮，重色轻友。前列腺肿，尿则淅沥，毒之侵矣。糜烂龟头，毒之重也。官之屌；见色而起淫心报在妻女，屌之官；匿怨而用暗箭祸延子孙。王家巨屌，管枪管炮，管法官，管记者之屌群。
　　屌戴乌纱，帽染红色，鹿屌称鞭，牛屌称宝，补肾壮阳之品味也。草民者操声挂于口上，实无快乐之交。官人者忙屌藏于腰间，却有床第之欢。洋人之具，无羞而真实，情之用也。国人之屌含羞而虚伪，窃之频也。传宗接代，快活愉悦。中国之屌显特色，外夷之屌凸平等。打架抓阳，狠如七寸。八挂撩阴，致命一掌。屌频临幸，竭精而死。屌闲失爱，痛苦衰老。太监革命，因屌起义。三桂卖关，因屌失家。皇淫无度，因屌丧命。官富之屌，疲于奔命，猛吃伟哥！穷人之屌，苟延残喘，大呼卖肾！
　　嗟呼！政治联姻，以屌成势，官宦结亲，以屌织网。傻屌无数，任人摆布。傻屌愚昧，喊皇万岁。亿屌听五屌立法，折腾死去活来，一猴御众猴成王，生活水深火热。
　　文人赋轻，农人赋重，古今赋万，屌赋唯一。诚为友人一笑，落笔戏就，心情凝重。聊斋之笔说鬼说狐，因清有文字之狱，小子之文嬉笑怒骂害怕禁关检查。
　　说屌可乎？说屌可乎？

《屄赋》

　　屄，雌性生殖之器，阴户也！生男育女，唯此一途；剖腹术出，多彼一路。
　　屄有种种，种种不同，色有黑白之异，质有老嫩之别，口有松紧，毛有疏密，然其构造大同小异，无外双眼洞开，两唇合缝，上孔排尿，下孔流红。大户千金，小家碧玉，概莫能外。别名曰私处，因居隐秘之地才美不外现；红颜称祸水，若遇非常之事亦偶露峥嵘。区区三寸之地，英雄豪杰为之折腰，酒色之徒为之殒命，流氓恶棍为之走险，文人墨客为之动兴，多少艺术作品因之而生，多少鲜活生命因之而亡，故曰：“屄乃人类创造力（或罪恶）的源泉”，不无道理。
　　屄有贵贱之分，贞妇之屄，千金难得一扪之亲；娼妇之屄，百圆可肆出入之快。何其异哉？非屄之异，因人而异也。俗语云：“屄是一样的屄，模样见高低”，或曰：“女人都是一样的，差别全在脸蛋上”，均同此理。同是为屄，因所生之人不同而迥异。若豪门之女，大牌明星，公子王孙趋之若骛；若贫家丑妇，色衰娼妓，贩夫走卒避之不及。妓中花魁，卖屄一夕能得百金之俸；北方佳人，挟屄一顾可收倾城之功。呜呼！屄何异哉？人有异也！
　　屄有味，曰臭曰骚，然王侯将相缙绅巨贾，虽调唇弄舌亦不嫌脏；屄有罪，销金殒命，如刮骨钢刀断肠毒药，纵家财万贯也能散净；屄有德，生人生财，可繁衍子孙拉动经济，任毁之誉之难掩其功。平民百姓，一屄可用百年，收社会安定之效；达官贵人，一年可用百屄，邀风流潇洒之名。屄之为用，花样繁多。用屌曰插，用掌曰摸，用指曰抠，有唇曰嘬，用舌曰舐，加之各种器械，变化多端，总而言之曰玩。玩屄之道，色翁之意不在屄，在乎玩人也。玩物丧志，玩人丧德。孔子曰：“吾未见好德如好色者也”，可见德之不兴也久矣！
　　太平日久，繁荣娼盛，芸芸众屄，难得久日。美女公关，三陪服务，实乃卖屄之托；桑拿按摩，洗头洗脚，实则买屄之处。卖屄为业，亦有高下。卖于众人者，固可得财，亦易得病。梅毒淋病，艾滋等等，轻则破财，重则殒命；卖于个人者，择善而从，择屌入洞，境界高下，全凭屌硬。赖哥之屌，非歌星不奸；名导之屌，非影星不弄。似我等凡夫俗屌，傻兔一窟，精精液液，进进出出，男人受累，女人享福，合家欢乐，自给自足，何乐而不为哉？
　　老话：肥水不流外人田，俺曰：操屄只操老婆屄。诚如是，则天下太平，百姓乐业，社会祥和，世界大同矣！
　　正告正人君子之流：管好自己的屌，莫想他人的屄！

如何讲好销售PPT

　　　　　　　　　　　　　　　　　　Author: 肖志康

　　在讲主要内容前，我必须先提及一下环境因素。因为大部分用户在听讲座的时候，刚开始15分钟会比较认真，而后面的时间则会在下面开小差，为什么会开小差了，个人的经验总结觉得主要原因如下：

一、会议的环境造成 部份公司举办这种会议会选择在自己的会议室，而普遍的会议室一方面都会比其他房间大，讲授PPT的时候讲授者习惯把灯全部熄灭，这样的环境会让参会者感觉对比度比较大，在这种情况下，人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。

二、选用的麦克风问题 麦克风也是会造成一定的影响，一旦讲授者选用的麦克风产生很大的回音，在医学的角度上也会让人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。

三、讲授人位置选择 讲授人一定需要面对用户，而不要背对用户，因为在没有被对方关注的情况下，人对自己的要求会降低，从而开小差或者产生睡意。同时，除了上面所讲述的原因以外，讲授者面对参会者的表情和眼光的扫描范围也会影响到参会者的精神，这部份我们在后面说明。 如何提高讲授PPT的效果，除了避免上面所提的内容以外，在讲授者的角度，需要做到以下十一点：

1、你必须是一个比较外向和沟通能力比较强的人。因为怎么说呢，要是你的个人性格属于不是太愿意沟通的人，一下子要你转做售前并和用户讲授PPT，往往这样的效果都会很差。举个例子，北方人不喜欢吃米饭，喜欢吃面条。你和一个北方的朋友去吃饭，饭后，你问他味道如何，我相信他大部分都还没有吃饱，更不要说味道。所以，这样做出来的效果明显是很不合适。

2、在大型讲座前，你必须不断对你要进行讲解的文档进行重复讲解，重复讲解可以让你由量变变成质变，同时，你也会对这篇文档会从有了一个新的认识。俗话有说：温故而知新。你不断地重复讲解，你对其的认识就会不断加深进而升华；

3、前期准备必须充分，整个PPT必须你自己去做，而且对上面的概念你必须上网寻找资料进行了解，不然在你讲的时候都会出现很多不同的问题，而且很多时候临时的讲法都是不确定；

4、资料必须是最新的。这样做有几方面的好处，一方面，要是你的资料不是最新的或者比较旧，很多用户都会对一些新的话题和内容感兴趣，一旦你提供的内容他们都了解的，基本上会产生疲倦从而睡觉；

5、为了调动气氛，你可以在先前准备的过程中，下载一些动画，动画一定要有代表性，通过这种方式，与会者产生的意义会比较深，效果比较不错，有一次，我在和集成商说对着用户交流是不要问非所答，但是就是这么对着概念说，明显大家听得不清不楚，但是我下载了麦兜看医生的小动画，把复杂的定义变成动画，浅显易懂，而且效果很好；

6、授课内容必须简单化，不要讲得特别深，某些高级售前工程师，在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别多，表面看来好像很专业，但是用户一点都不明白他的内容，造成很不好的效果。建议可以参考余世维的《有效沟通》；

7、采用诱导式培训。对用户的培训，你可以采用诱导式培训。填鸭式教育在中国越来越受到媒体反对和质疑，并对外国的诱导式教育比较感兴趣，例如，说企业安全，在诱导式教育中，你可以诱导他，把用户的重点放在业务上，一旦业务受到攻击会怎样？会不会有影响？造成这些影响后果如何？等的方式，让用户自行感觉到自己的网络上的问题；

8、控制时间，每节培训必须控制在45分钟左右，时间一长效果就会不好。在以前公司，一个业内比较出名的售前工程师，名字我就不公布了，他平时讲PPT的效果都很好，一次我和他一起去移动进行交流，他对我们以前公司的产品进行了售前交流，开始，移动所有的工程师都聚精会神地听，但是在45分钟以后，很多人就忍不住上洗手间和打电话，所以最后的那部份交流基本上都是没有用的。经过多次实践，加上以前学校的上课时间总结，45分钟左右一定要进行休息，不然就会徒劳无功了；

9、图表、饼图等都可以很好地表达授课者的意思，远远比文字“有力”。记得第一次做PPT，做得比较认真，生怕用户不了解PPT的内容，把大部分的文字都写在PPT上，结果部门经理骂了我一顿，在幻灯片上写了很多字，这些字在放PPT的时候是一定很难看得清楚的。要是你对着PPT上面的字照读，出来的效果更加不好。比较好的处理方式是在你讲授PPT的时候，所有的文字及内容都是在你的脑子里，而PPT上显示的是几个有代表的字和大部分的图；

10、PPT中，一定要大部分都是图片，这个要你先前去进行准备。就如上面所讲到，你的PPT图片一定要多，而这些资料不是可以马上就找到，是要通过平时的积累，这样在你写PPT的时候，才会得心应手；

11、PPT的格式 很多人以为PPT随便做就行了，其实不然，PPT的格式好不好看，对出来的效果影响相当的大，“爱美之心人皆有之”，一个好的格式的PPT会让你赏心悦目，很多售前工程师往往会忽略这点； 为了处理一些打瞌睡的用户，毕竟你不是他们的领导，你不能冲过去把对方大骂一顿，但是作为乙方的你，如何处理会比较合适呢？

1、首先，你可以盯着这些睡觉者，眼光要不断地望着这些想睡觉的用户，让他感觉到你在给他“施压”，以我的经验，基本上你长时间盯着的某个人，他睡觉的几率少于10％左右；

2、讲笑话。讲笑话是一门很讲究的艺术。不要小看笑话这东西，如果你的选材和内容得到精心的安排和准备，出来的效果往往会出乎意料地好，但是要是选用的笑话不恰当，那么就会出现不好的效果了。其实身边不乏出现这样的案例，你朋友给你讲笑话，当他讲完后，你怎么听都不觉得好笑，为什么？因为部门的笑话不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回来，大家应该记得一句话，“同一个笑话在不同的环境，出来的效果是完全不同的”，就是这样的效果了；

3、如何前面两个方法都不凑效，你可以多提及一些对方一定知道或了解的问题，而且这些话题启发式的。例如你可以和讲一些对方业务上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要讲的一些内容渗透在里面，这样对方又会答，同时也可以提高对方对你的信任，并且可以让对方提高“警惕”；

4、最后的方式，要是上面全部都不适用，你就得适时往台下走走，把声筒从台上转移到台下。并在一些用户身边走来走去，让他不敢取消睡觉的念头。

员工骂老板是正常吗？

在21世纪里，越来越多的老板出现了。在当今的竞争和残酷的情况下，跳槽和失业也会增加，也是一种很正常的现象。

对于中国来说，老板是少的，打工是绝对多的。那么，在大中小企业，也许老板不知道，也许知道了在改进，也许知道了放在心里不说而已。

在企业里工作，员工付出的多而回报得到的少，也会在背面骂老板。如果这时，员工有机会会跳槽；如果这时公司的福利待遇好，员工虽然骂了，也就是一时的情绪气愤，过了就没了。

在企业里工作，员工付出的少而回报也少，也会在背面骂老板。这时员工心里不服气，看其他的员工得到的多，有什么办法呢？比来比去，心态不好。

在企业里工作，员工付出的少而回报的多，也许老板不知道，也许员工在做表面的工作。

在企业里工作，特别管理层，员工在背面骂老板也许是很正常的事了。认为，管理的好，付出的多，而得到的少，一大堆的埋怨。

等等这样的事几乎在每个公司都存在。员工也是没有办法，要适应社会，要生存，埋怨后还要工作，要么跳槽，没有其他办法。作为老板而言，要听，有时就算了。就算是员工的心态不平衡。

在一个企业或大或小，有一小部分骂老板是正常的吗？没有100%的员工满意度。人的个性不同，理想不同，观点不同，做事的方法或方式不同，个人的原则不同。

社会在不断的进步，经济在不断的发展，市场在不断的变化，企业在不断的扩大，要在具有竞争的，残酷的市场上取得成绩，企业也在考滤利润最大化。那么就要考虑主要的原材料或员工。

看庸人、常人、能人与人才

　 别人能做你不能做，你是个庸人

　　别人能做你也能做，你是个常人

　　别人不能做你能做，你是个能人

　　别人想不到你想到并能做，你是个人才

　　什么样的人是人才，不同企业对人才的看法肯定不一样。有的会侧重素质，有的会侧重学历，有的会侧重经验，有的会侧重技能，这些不同的选择人才标准就是基于人的假设基础之上的。

　　行业内经常会说：“适合才是最好的”。但我们认为，人才的选择上应该是：

　　适合但不是最好的！

　　为什么，相信绝大部分的人力资源总监都有这样的疑惑，公司对人力资源的标准一向都定得较高，根据公司战略制定了组织构架，根据组织构架设置部门，根据部门职责制定岗位说明书。这样的流程走下来，基本上从市场上想招聘到合适的岗位难度很大，要不然就是应聘者素质不合要求，要不然就是对方漫天要价，要找到真正适合的人才真难。

　　那什么是合适的呢？

　　能够满足目前岗位90%以上的要求，但总有那么一些不是非常胜任的，也就是离目标总有差距的人才是合适的。如果一个员工一到岗位就非常胜任岗位的要求，那他个人的发展就没有了空间，因为他已经非常适合岗位了，另外他也没有太多的学习机会，该懂的都懂了，还有什么好学的。这样的员工一方面忠诚度低，因为他肯定是主要为了钱而来，而且他可以为了钱立即就跑到竞争对手那边去。另一方面，他也不会有太多的创新，他的知识和技能已经足以满足目前岗位的要求，因此他不会花太的时间去学习或创新，他可能会经常将知识当成经验，而且容易和其他同事冲突，因为他已经是专家。

　　所以，人才的选择上要合适的人，但肯定不是最好的。

　　永远有差距，就永远有追求!

　　企业选择人才对于人力资源部的考核指标体系中肯定有岗位胜任率这一指标，这个指标只是从一方面反映了企业人力资源部的关键业绩而已，其实还有加上一项指标，就是人力资源岗位差距提升率，就是说，我们知道任何人都不可能百分百适合岗位，因此如何提升企业人力资源岗位的素质就是非常关键的一项工作，它可以通过培训、换岗或者导师制度等方式，但终究要有点要清晰的，就是人无完人，金无足赤，位无百分百胜任。

为什么必须成为专业的超级营销人员？

步骤一如何做正确的事——思考力
1、4段营销公理；
2、销售的七大原则；
3、营销人员具备的态度；
4、正确心态的建立。
专业销售五大能力测评正确心态的建立正确心态的建立的十大步骤

步骤二如何把事情做正确——执行力
1、营销员的职责；
2、营销员的七项素养；
为什么必须成为专业的超级营销人员？超级营销人员的成功途径：
营销人员7大素养

步骤三修炼建立陌生关系——自信力
1、自信力的训练；
2、目光的训练；
3、如何处理拒绝；
处理拒绝为什么有拒绝？拒绝的本质
如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。
顾客开拓
如何寻找;寻找潜在客户的原则：
接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

步骤四发现和满足客户需求——理解力
1、客户的类型；，如何应对
2、销售流程；
3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；

步骤五让客户说“是”——影响力
1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪
产品说明的方法产品说明的步骤产品说明的步骤
产品介绍的八大技巧及注意事项
提出解决方案（FAB）
捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）
2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点什么是抗拒点客户七种最常见的抗拒种类
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3、成交
为什么成交
a成交的三最b成交的三个重要观念c成交的三大关键d．成交的信念
成交技巧成交的注意事项
实战训练：

步骤六持续的愉悦服务——取悦力
1、营销员良好的第一印象、形象；
2、营销人员礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感；
4、信赖感的5大原则；
建立信赖感的三原则
快速与客户建立信赖感的五大策略：
初次接触要诀
建立信赖感的沟通技巧

步骤七让我们和客户走得更近——沟通
1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧
4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、问题类型实例：
10、分清客户类型，确定沟通策略
步骤八如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

三招打造成熟销售人员

　　对于现代的中国市场来说，任何产品的竞争状况可以用僧多粥少来形容，或许狼多肉少更恰当吧。在众多狼中，你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出，因为销售是一种十分残酷的游戏，要么输要么赢。当然，谁都想赢，但并非谁都具有赢的能力，包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。

　　曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢？习惯，习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出路了吗？当然不是，我们要做的就是强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手：

一、调整心态：变求人之心为助人之心，变单赢之心为多赢之心。

　　我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题，能给客户带来更好的效益，而不是给他们添加麻烦；我们向客户销售产品不单单是我们自己获利，客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户，而并非苦苦哀求对方购买，这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态，你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。如果你理直气壮地向客户介绍说“我们的产品能解决温升和寿命短问题，比其它产品绝对划算”远比你说“我们的产品这么好，你就买点吧”的效果好上百倍。

　　多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时，就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。如果反应积极，你成功的可能性就大，否则就要重新审视你的利益分析和分配比例，直到对方满意接受。

　　记住：你是在帮助客户，在给他带来利益，这就是你成功的心态。

二、端正态度：变被动为主动，变消极为积极。

　　常说一个人能否成功取决于他的态度和能力，然而任何人生下来并不具备成功的态度和能力，这说明成功者的态度和能力是后天可以培养的。

　　在工作中，你是经常等待上级的安排还是自己安排呢？如果上级不给你安排工作，你是不是就无所事事呢？在拜访客户的时候，你是否觉得只是在完成公司交予的一项任务而并非是去实现自己的想法呢？在销售过程中遇到困难，你是否只是被动地等待领导解决而自己从不积极寻找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我劝你改行不要做销售了。因为这样做，无论你做多久都不会取得什么成就，也永远只能是个打工者。

　　销售是一种具有“侵略性”的工作，你必须具有进攻性才能有所成就。如果你对上面问题的回答是否定的，你积极地安排自己的工作和拜访计划并想方设法说服客户，无论你处于什么岗位你都是老板，因为你在做自己的老板。也只有你把自己当作独立经营个体的时候，你才会感觉到你工作的意义和乐趣，才会在工作中成就自己。

销售三步走

第一步：发现需求、创造需求。

　　在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。

　　在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢？我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢？如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。

　　当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问（spin式）并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。

　　发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。

第二步：直击目标、满足需求。

　　这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。

　　这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。在直击目标的过程中，最难把握的就是力度，力度过大或不足都会影响投入产出。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。

第三步：索取承诺、跟踪服务。

　　在满足客户需求的同时，我们也应该理所当然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。

　　经常发生的是：满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的，而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以，我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足，以进一步满足其需求。这可能是一个不段重复的过程，在开始阶段由于对客户需求把握不全或不准导致索取不到想要的承诺，此时我们会调整策略以进一步满足之，然后继续索取承诺直到成功。

　　跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始，它决定着这个客户以后是否仍是你的客户，所以跟踪服务不可忽视和懈怠，而要从中寻找到新的销售机会。

　　以上三步环环相扣，且在实施过程中一定要找到各个阶段的工作重点和恰当时机。

来源于中国营销咨询网

从唐僧谈庸才领导天才

看《西游》，总是搞不明白，唐僧这么一个只会喊“大慈大悲的观音菩萨救命”的和尚，怎么能领导这样几个本事高强的徒弟呢？不要说是孙悟空，就是那个贪吃的八戒、一脸苦相的沙僧，唐僧骑的小龙马，哪个不是相当当的角色？

年岁渐长后，才明白，庸才领导人才、干才，甚至是天才，是古今不易之规，而且自有一套领导艺术。

当然首先是外部环境，无论是大唐，还是西天佛国，都相信唐僧。给了他的准入资格，就象经营电讯、民航这类垄断行业一样，给你的执照，给你的资金，经营人才如孙悟空之类，“树起招兵旗，自有吃粮人。”其二是上级领导给予唐僧的处分权，可以念“紧箍咒”。——猴子你再厉害，我轻则可以罚你奖金，重则可以在整个行业中间搞臭你，取消你的执业资格。

但是猴王这样业务水平出众的下属，关靠几个硬条列、死纪律是管不住的，在唐僧收悟空为徒后，经过最初一段时间领导和部下的磨合，唐僧的领导艺术终于“炉火纯青”了。

刚遇悟空，唐僧首先是喜

自己有几斤几两，唐僧当然知道，西去的路遍地妖魔，处处陷阱他也不是不知道。刚离开长安，到了河州（今天甘肃的临夏），就碰见几个小妖抓住他，幸亏太白金星这位老统战救了他一命。这还是在大唐国土呢，唐僧已是草木皆兵，碰到姓刘的猎户就跪在路旁大喊“救命”。

悟空的出现，对极需要人保护的唐僧，不啻是天降甘霖。尤其看到悟空“打虎”等神威后，庆幸自己招了如此能干的部下。这时悟空抱着救命的感恩之情，唐僧怀着仰仗其能力的期望，两人开始了蜜月期。

悟空说：“我老孙，颇有降龙伏虎的手段，翻江倒海的神通”。“三藏闻得此言，愈加放怀无虑，策马前行。师徒两个走着路，说着话，不觉得太阳西坠。”两人相处何等怡怡。

但平庸领导和能干下属的“蜜月”总是短暂的，不多久悟空就对唐僧的无能、罗嗦、懦弱厌烦了，自己这个当年打闹天宫的江湖大侠，处在这样一个人手下真是窝囊。当悟空打死几个拦路抢劫的毛贼后，被唐僧骂了几句，立马撂挑子不干，翻筋头飞走了。后悔得唐僧大叫：“罢、罢、罢！也是我命里不该招徒弟，进人口。”等南海观音做好悟空的思想工作，再与唐僧合伙骗得悟空戴上紧箍咒后，唐僧可以控制悟空了，但仅仅靠这种纪律处分是很难让悟空死心塌地的。

当八戒、沙僧加入取经团后，唐僧认为用二徒弟、三徒弟制衡大徒弟的机会来了。任何一个领导，总愿意自己的下属互相有矛盾，便于驾驭和分化。唐僧也不例外。

一个团队里面，业务一把手和业务二把手总是有矛盾的，老二对老大总是不服气，每个家里也是如此。老二常说：“你不就是早出来几年吗？”八戒自然不服气悟空的大师兄地位，于是喜欢到领导那里告状。——而业务能手往往心高气傲，动不动就不把领导放在眼里，这样的状一告就准。

遇到白骨精时，这个取经团的团长和下属，以及下属之间的矛盾彻底爆发了。当悟空要打白骨精化变的美妇时，唐僧阻挡他时，你瞧这个散漫惯了的猴子，说了些什么话？

“师父，我知道了。你见她那等容貌，必然动了凡心。若果有此意，叫八戒伐几棵树来，沙僧寻些草来，我做木匠，就在这里搭个窝铺，你与她圆房成事，我们大家散了，却不是件事业？何必又跋涉，取甚经去？”如此讽刺挖苦、戳心窝子的话，让领导同志的尊严往哪里摆？——尤其对着刚加入本团队的新同志。

当白骨精假装被悟空打死后，忍无可忍的唐僧终于念了“紧箍咒”，而且在悟空第三次打“死”白骨精化变的老头后，干脆炒了悟空的“鱿鱼”，让他回花果山。唐僧此番行为，责怪悟空滥杀无辜是假，恼火他挑战权威是真。之所以唐僧这回敢痛下杀手，因为他认为有了八戒、沙僧两个高徒，悟空已经不重要了。

你看悟空被逐前说：“我去！我去！-——去便去了，只是你手下无人。”唐僧发怒道“只你是人？那悟能、悟净就不是人？”言下之意——除了你猴子，我就没有人保卫了吗？悟空感叹：“今儿昧着惺惺装糊涂，只教我回去：这才是鸟尽弓藏，兔死狗烹。”

你看他写的“贬书”何等恩断意绝：“猴头（不叫行者更不会叫徒弟了）！执此为照！再不要你做徒弟了！如再与你相见，我就堕了阿鼻地狱。”当临别前的悟空要最后拜唐僧时，他竟然说：“我是个好和尚，不受你歹人的礼。”——每每读到此处，砍柴忍不得泪眼婆娑。

唐僧终于消了心头之恨，而八戒也如愿以偿排挤了悟空，自己的级别上升了。

后面的故事是意料之中的，黄袍怪抓住唐僧后，八戒带上沙僧，也想立功，去救师父，可惜本事不济，连小龙马这个“战斗预备队”都出来了，还是救不出师父。在意志不坚强的八戒准备回高老庄时，小龙马和沙僧立主“解玲还需系玲人”，让二师兄回去请大师兄。

行者被八戒激将法激出来，终于救了师父出来，你看唐僧被救后第一句话怎么说：“贤徒（已经不是猴头了），亏了你也，亏了你也！这一去，早诣西方，径回东土，奏唐王，你的功劳第一。”

此时经过几番沉浮，猴王也认识到取经是他最终被体制内认可的唯一道路，也认清取京团最高领导的心思了，只是笑道：“莫说，莫说，但不念那活儿，足感受爱厚之情也。”

——读到此处，我为千古有才而不得不屈于庸才之下的人伤痛：再有才的人，在庸才下面拉纤背犁，建不世之功业，难求好的回报，不被整肃就万幸了。

为什么在师徒失合后，唐僧被抓观音不出来救呢？实际上就是留给师徒两人解开疙瘩的一个机会。

在后来取经的路上，八戒知道自己的轻重，已不敢觊觎大师兄的地位，但告状还是免不了的；唐僧也常常不满功高盖主的悟空，但还得依靠悟空，只得恩威并施，“紧箍咒”再也不随便念了；悟空也认识到，在一个庸才下面干活，不是什么不可接受的事情，好像天下都是这个路数。

取经团于是维持了长时间的稳定。


来源：价值中国网 作者：朱国正

闭上嘴，改变销售被拒处境

　　赵本山在《卖拐》中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。

　　销售人员怎样才能改变这种尴尬处境？当然，能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员，还有一个必要条件：选择适当时机，闭嘴。

　　为何闭嘴

　　保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专注的聆听者。

　　博恩•崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明。在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次推销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默。因为她丈夫刚因车祸过世，而博恩•崔西只是安静地听这位女士描述，偶尔插进一两句安慰。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

　　闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。

　　美国著名销售大师约翰•阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”

　　有这样一句话：发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，客户怎么会拒绝呢？

　　如何闭嘴

　　1.真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。

　　适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。

　　2.任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要加入话题或纠正他。

　　聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售人员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。

　　3.选择适当时机提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也是一种认可。

　　在适当的时机提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记录。