销售人说话“十大忌”

　　营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。

忌争辩

　　营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

忌质问

　　营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

忌命令

　　营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

忌炫耀

　　当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。

忌直白

　　俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

忌批评

　　我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

忌专业

　　在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

忌独白

　　与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。

忌冷谈

　　与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

忌生硬

　　营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。

什么是六度理论

听说过"6度理论"吗？　　
　　根据这个理论，您和世界上任何一个人之间，只需要不超过6个中间人，就能相互认识，也就是说，您和克林顿的沟通距离，最多不超过6个人。有空了解一下这个70年代出现的理论吧。　　　　　　　　　　　　

　　"六度空间"理论又称作六度分隔 Six Degrees of Separation 理论。这个理论可以通俗地阐述为："你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。"该理论产生于20世纪60年代，由美国心理学家米尔格伦提出。

六度分隔/六度空间理论

　　你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。

　　社会网络其实并不高深，它的理论基础正是"六度分隔"。而社会性软件则是建立在真实的社会网络上的增值性软件和服务。有这么一个故事，几年前一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他和他最喜欢的影星马龙•白兰度的关联。结果经过几个月，报社的员工发现，这两个人只经过不超过六个人的私交，就建立了人脉关系。原来烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《这个男人有点色》的制作人的女儿在女生联谊会的结拜姐妹的男朋友，而马龙•白兰度主演了这部片子。

　　你也许认为这只是一个特例，但是1967年哈佛大学心理学教授Stanley Milgram做过的一次连锁信实验，也得出这一结论。现代版本则是哥伦比亚大学今天用E-mail进行的同样实验。有科学家甚至从这个现象推演出一个可以评估的数学模型。你也许不认识克林顿，但是在优化的情况下，你只需要通过六个人就可以结识他。"六度分隔"说明了社会中普遍存在一些"弱链接"关系，但是却发挥着非常强大的作用。有很多人在找工作时会体会到这种弱链接的效果。

　　这个理论用另一种方式阐述就更加惊人："你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。" 这个玄妙理论引来了数学家、物理学家和电脑科学家纷纷投入研究，结果发现，世界上许多其他的网络也有极相似的结构。比如，人际网络和WWW的架构几乎完全一样，通过超文本链接的网络、经济活动中的商业联系网络、生态系统中的食物链，甚至人类脑神经元、以及细胞内的分子交互作用网络，有着完全相同的组织结构。

　　不管理论如何深奥，"六度分隔"和互联网的亲密结合，已经开始显露出商业价值。人们在近几年越来越关注社会网络的研究，很多网络软件也开始支持人们建立更加互信和紧密的社会关联，这些软件被统称为"社会性软件"（Social Software）。例如Blog就是一种社会性软件，因为Blog写作所需要的个性和延续性，已使Blogger圈这种典型的物以类聚的生态形式，越来越象真实生活中的人际圈。人们可以更容易在全球找到和自己有共同志趣的人、更容易发现商业机会、更容易达到不同族群之间的理解和交流，等等。

　　社会性软件的定义很多，而且还都在不断的发展演变过程之中。它的核心思想其实是一种聚合产生的效应。人、社会、商业都有无数种排列组合的方式，如果没有信息手段聚合在一起，就很容易损耗掉。WWW成功地将文本、图形聚合在一起，使互联网真正走向应用；即时通讯又将人聚合在一起，产生了ICQ这样的工具。然而这还是虚拟的，虚拟虽然是网络世界的一种优势，但是和商业社会所要求的实名、信用隔着一条鸿沟。通过熟人之间，通过"六度分隔"产生的聚合，将产生一个可信任的网络，这其中的商业潜能的确是无可估量的。

　　聚合作为社会研究的对象也具有实际价值。康奈尔大学的科学家开发了一个算法，能够识别一篇文章中某些文字的"突发"增长，而这些"突发"增长的文字可以用来快速识别最新的趋势和热点问题，因此能够更有效地筛选重要信息。过去很多搜索技术都采用了简单计算文字/词组出现频率的方法，却忽略了文字使用增加的速率。如果这种方法应用到广告商，就可以快速找到潜在的需求风尚。

　　社会、网络、地域、商业、Blog，这些词汇你也许都听麻木了。然而一旦那些预见先机的人找到聚合它们的商业价值，被改变的绝不仅仅是网络世界。

六度分隔假说：两个陌生人的距离究竟有多远？

　　你与比尔盖茨、布什或者萨达姆是朋友吗？似乎不太可能。或者任意点一个人，如果你想联系上他，应该怎么办？你可以这样做：找一个最有可能和他有联系的亲友，把问候转达给他，然后他也照样去找下一位亲友。那么，一共需要多少个这样的亲友中转，才能找到对方呢？这个问题的答案或许有点让人吃惊：不论你想找那位腰缠万贯的首富、Psytopic的读者，或者地球上任何一个普通人，大约只需要6步。

六度分隔假说（Six Degrees of Separation）

　　1967年，美国哈佛大学的心理学教授Stanley Milgram(1933-1984)想要描绘一个连结人与社区的人际联系网，做过一次连锁信实验，结果发现了"六度分隔"现象。六度分隔（Six Degrees of Separation）现象（又称为"小世界现象"small world phenomenon），可通俗地阐述为："你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。"

　　其数学解释如下：若每个人平均认识260人，其六度就是2606 ＝1,188,137,600,000。消除一些节点重复，那也几乎复盖了整个地球人口若干多多倍。

六度分隔实验：

　　Degrees of separation = no. of steps to go half way round circle

　　1967年，美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利•米尔格兰姆对这个问题做了一个著名的实验，他从内布拉斯加州和堪萨斯州招募到一批志愿者，随机选择出其中的三百多名，请他们邮寄一个信函。信函的最终目标是米尔格兰姆指定的一名住在波士顿的股票经纪人。由于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标，米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友，并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人。出人意料的是，有六十多封信最终到达了目标股票经济人手中，并且这些信函经过的中间人的数目平均只有5个。也就是说，陌生人之间建立联系的最远距离是6个人。1967年5月，米尔格兰姆在《今日心理学》杂志上发表了实验结果，并提出了著名的"六度分隔"假说。

尚未证明的"理论"：

　　但是在30多年的时间里，米尔格兰姆的理论从来没有得到过严谨的证明，虽然屡屡应验，虽然很多社会学家一直都对其兴趣浓厚，但它只是一种假说。现在，美国两所不同大学的社会学家们正在分别对此进行研究，它们都不约而同地使用了网络时代的新型通讯手段 —— Email —— 来对"小世界现象（small worldphenomenon）"进行验证。

　　2001年，哥伦比亚大学社会学系的登肯•瓦兹主持了一项最新的对"六度分隔"理论的验证工程。166个不同国家的六万多名志愿者参加了该研究。瓦兹随机选定18名目标（比如一名美国的教授、一名澳大利亚警察和一名挪威兽医），要求志愿者选择其中的一名作为自己的目标，并发送电子邮件给自己认为最有可能发送邮件给目标的亲友。到目前为止，瓦兹在世界最顶级的科学学术期刊《科学》杂志上发表最新论文表明邮件要达到目标，平均也只要经历5～7个人左右。

　　斯坦利•米尔格兰姆 (Stanley Milgram 1933—1984)，美国心理学家，在社会心理学领域从事了大量研究，由于对从众行为的研究而著名。在《美国名人录》中他谈到成功的秘诀时说："作为一名社会心理学， 我是这样看待世界的：我们不应试图控制任何实际感觉，而是应该了解它。人与人之间应相互沟通、相互了解。"

哥伦比亚大学：跟踪Email的传播过程

　　哥伦比亚大学的"小世界研究计划"目前正在全球范围内征集志愿者，他们的任务就是发送数千封Email，并让这些Email最终能够到达指定的接收者。当然前提有一个，那就是每封邮件你只能发给你认识的人，每次只能发一封。然后研究者会对这些Email进行跟踪，观察它们到底是怎么传播的。当年，米尔格兰姆做实验的时候，他挑选了大概300个实验对象，目标人选只有1个。但是哥伦比亚大学的研究者们这次的实验对象扩大到了几万人，目标人选也增加到了20个。

　　"这在社会学研究中是一个非常重要的课题"，哥伦比亚大学负责此项研究工作的科学家彼得•谢里丹•多德兹说，"我们在实验中得到的结果将具有很大的统计学价值，说不定能总结出什么社会学定律来。"研究人员将搜集那些参与者的背景资料，以便了解有哪些原因可能会对Email的顺利传递造成障碍，此外，他们还要分析参与者们会采用哪些手段把Email传到既定目标。

　　就算"小世界现象"的确存在，就算这是一个信息高速发达的网络时代，也并不意味着你就可以毫不费力地发现它。虽然近几年来网络的发展速度快得惊人，但事实上，想要通过社会关系这张大网找到某个人，还是和30年前米尔格兰姆所生活的那个年代一样困难。"问题的本质没有变 —— 你还是得通过朋友来完成这项任务。"该研究项目负责人、哥伦比亚大学社会学助教敦坎•瓦茨说。

　　到目前为止，已经有一些美国和澳大利亚的参与者通过他们的关系网，把电子邮件成功地传到了远在西伯利亚的目标收件人。这一结果让研究人员兴奋不已，他们认为，这一研究的意义决不只是传传电子邮件那么简单，其意义深远，比如，它们可以帮助我们理解电脑病毒或互联网上的信息资源，究竟是如何通过网络传播的。

俄亥俄州大学：为网络里的关系网画张地图

　　在另一个研究项目中，俄亥俄州的研究人员正在试图绘制出一张互联网的社会地图。如果成功的话，这张地图将会告诉我们把人们联系起来的方式究竟有多少种，信息究竟是如何在社会上传播的，还有，整个社会网络实际上究竟有多大（或者说有多小）。他们的这项计划由美国国家科学基金组织提供研究资金，他们希望通过研究能够发现，世界上一个个独立的人，是如何通过自己的关系纽带互相交织，继而形成一张庞大复杂的人际关系网的。

　　俄亥俄州立大学领导这项研究计划的社会学家詹姆士•穆迪说："Email看上去好像是个人对个人的很隐私的事情，谁会想到它们集合在一起的时候会有这么大的社会学意义呢？米尔格兰姆的理论很有创意，但它仅仅只是第一步，我们希望能证实并完善他的理论。"

　　每个参加者将接受一项在线调查，调查范围包括他们的社会背景、Email使用习惯，还有他们的Email关系网等情况。到目前为止，已经有800多人完成了这项调查。但这些资料似乎离目标还有很长一段距离，俄亥俄州大学的研究者们希望最终能搜集到50万人的资料。

　　在参加者们填写完以上调查表之后，研究者们还将对他们进行为期一年的跟踪调查，以便发现他们的Email关系网在这段时间里发生了哪些变化，以及他们的Email关系网和现实生活中的人际关系网有什么不同。这项实验也将对一些关于网络时代的种种说法进行验证 —— 比如很多人认为通过互联网，人类从此逾越了种族、性别和贫富差异所造成的鸿沟 —— 情况真是这样吗？詹姆士•穆迪说，从目前的研究结果来看，在网络世界里，人种和贫富差异所造成的隔阂依然存在，但是Email似乎真的让整个世界变成了一个村庄。

　　在现如今的数字时代，想要理解地球上数十亿人中间不过隔着几步之遥这样一个概念，似乎并不是件很困难的事。不说别的，只要看看那些电脑病毒的传播情况就知道了 —— 一只像"爱虫"那样的病毒，只要一天就可以传遍大半个世界，让无数公司的网络系统瘫痪，而这些虫子所赖以传播的途径，正是你电子邮件软件里通讯簿的那些地址。

　　"大家都知道不要随便打开不认识的人给你发的Email，"詹姆士•穆迪说，"如果能为整个网络中那些我们能信任的关系网画张地图的话，我们就能对整个网络有一个比较清晰的认识了。"

为什么是"六"度？

　　"六度分隔"假说的出现使得人们对于自身的人际关系网络的威力有了新的认识。但为什么偏偏是"六度分隔"而不是"七度、八度"或者"千百度"呢？这可能要从人际关系网络的小世界性质的另外一个特征"150定律"来寻找解释。

　　《纽约客》杂志的专栏作家马可姆•格兰德威尔在他的著作《引爆流行》中考证了一个名为"郝特兄弟会"的欧洲农民组织，这个组织有个约定俗成的规定：一个聚居点的人员规模超过150个人时，就要将该聚居点变成两个，这两个点再进行"…… 150-分离-150……"的循环。格兰德威尔说："把人群控制在150人以下似乎是管理人群的一个最佳和最有效的方式"。在古往今来，许多团体建制都无意识地采用了这条规律。例如：在14世纪以后瑞典陆军编有旅，每旅辖3个营，每营辖4个连，每连编150人。我国建国后人民公社的建制人数也为150人。人们不免要问为什么偏偏是150人这个数字呢？人类学家特蕾茜•H•约菲研究发现人类所能处理的社会信息与人类的大脑的视觉和社会认知能力的发达程度有关。由罗宾•邓巴领导的研究小组1993年报道了动物种群的规模与其大脑新皮层相对于整个大脑比例相关，在现代人，这个规模大概是147人左右。进而，邓巴在2002年通过西方人比较熟悉圣诞卡片交换行为的调查发现这个人数在153左右。类似的大量研究都表明"150定律"的科学性。只要稍微计算一下就可以知道，如果每个人的日常密切联系的人际网络是150人左右的话，通过6个人的人际关系网络就可能有的人数是 150*150*150*150*150*150=11，390，625，000， 000è1.1*1013。这个数字远超过人类历史上所有各代的人数之和。

六度分隔的应用

　　无论是人际网络，还是万维网的架构，还是通过超文本链接的网络、经济活动中的商业联系网络、生态系统中的食物链，甚至人类脑神经元、以及细胞内的分子交互作用网络，有着完全相似的组织结构。通过网络使"六度分隔"理论对人人之间都可以构成弱纽带，当然理想的状态是人人都置身在连接的世界中，这个目标在不断接近。社会中普遍存在的"弱纽带"，通过弱纽带人与人之间的距离变得非常"相近"，这在社会关系中发挥着非常强大的作用。

　　人、社会、商业都有无数种排列组合的方式，如果没有信息手段聚合在一起，就很容易损耗掉。在互联网上聚合的弱纽带当然还是虚拟的，虚拟虽然是网络世界 的一种优势，但是和商业社会所要求的实名、信用隔着一条鸿沟。通过熟人之间，通过"六度分隔"产生的聚合，将产生一个可信任的网络，这其中的潜能的确是无 可估量的。

什么是SNS网站？

　　SNS:Social Network Sofwaret，社会性网络软件，依据六度分隔假说，以认识朋友的朋友为基础，扩展自己的人脉，并且无限扩张自己的人脉；在需要的时候，可以随时获取该人脉的帮助。SNS网站，就是依据六度分隔假说建立的网站，帮你运营朋友圈的朋友。

“政绩工程”几时休？

“政绩工程”几时休？——政绩工程现象的法理思考

张伟[1]（苏州大学法学院， 苏州 ， 215021）

一、 引言：千奇百怪的政绩工程

【摘要】政绩，本来是个很“正派”的词。自古以来，政绩都是用来衡量大小官员称职与否的一把界尺。然而其近来却与“工程”惹上了麻烦。其实，也不是“政绩工程”的错，关键是它被个别利令智昏的官员当作了欺下瞒上的幌子。这样一来，它也就变了味，成为当下人人喊打的“过街老鼠”。在此，本文打算通过对政绩工程现象的成因分析，谈一点解决此问题的粗浅的想法。

【关键词】政绩工程 政治体制 考核制度近年来，我国的“大事件”可谓是彼伏此起，让人应接不暇。这不，非法拆迁之波还未完全平息，政绩工程之波又随风而起。真是这厢葫芦还未按下，那厢又浮起了瓢。可谁又曾想过，老百姓是怎一个“愁”字了得？说到政绩工程，在我国应该是古已有之的，且其历史渊源可谓久远。战国时，蜀郡守李冰父子率众修筑的都江堰，历2000多载而不废，至今仍泽润川西千万亩良田；宋代大文豪苏东坡任杭州知州时，为开浚西湖，取湖泥葑草筑成苏堤，至今仍是西湖美景之首。这样的政绩工程已然流芳百世，还会遗惠后代，当然为老百姓所传唱。然而当下揭露出来的“政绩工程”却成为腐败工程、形象工程、垄断工程的代名词，收获得无疑是劳民伤财、民怨载道。前安徽省副省长、阜阳市委书记王怀忠，可谓是 “政绩神话”的绝佳导演。由他一手缔造的阜阳三大神话都无疾而终：为配合阜阳的“国际形象”，王怀忠从当地财政和百姓手中刮了3亿元，盲目上马阜阳国际机场，实际情况却是一个多星期才有一架飞机起落，每条航线的年度财政补贴高达400万元；另外一个“大手笔”就是，在东南亚之旅后，王怀忠一拍脑袋，突发奇想，要建世界上最大的动物园——“龙潭虎穴”，结果折腾了3年之后，现在只有两只小老虎，开销还得靠外界援助；还有就是被称为“最令人伤心的工程”的阜阳电厂，其前后折腾了8年，仅前期投入就高达数亿元，后来几乎处于停工状态。可与之相媲美的还有三年前震惊全国的“沈阳慕马”。 占地1476亩，建筑面积44万平方米，总投资高达16亿多元的沈阳浑河大市场，现在是人迹罕至，门可罗雀；建筑面积为1.4万平方米，投资1.2亿元的沈阳国际棋城更是一个“边设计、边施工、边改动”的“三边工程”。如果说上述两例是省长、市长级别的话，那么，豫西国家级贫困县卢氏县县委书记杜保乾就可填补县一级的空白了。这位“贫困县倒下富书记”因滥用国家扶贫款、收受贿赂卖官，东窗事发而倒台。事发后人们才发现这位书记的多种嗜好之一，就是大搞“政绩工程”，诸如万头猪场、万亩牧场、食用菌百里长廊等等。如果您觉得此类“嗜好”到县一级就打住的话，那就错了。君不见，某地的村官不顾村民的负担与反对，强行搞“别墅一条街”，结果很多村民被迫借债建新房，有的把生产的资金也用来建了房。这些房子外表很漂亮，里边却不中用。群众受罪遭殃不要紧那，只要干部脸上贴了金。 无需笔者再多费口舌，这些所谓“政绩工程”的缔造者们导演的一幕幕丑剧可谓“千奇百怪”。然而其都有相似的症状：好大喜功，急功近利，不顾现实条件，不尊重客观规律，提不切实际的高指标，搞违背科学的瞎指挥，习惯于做表面文章，热衷于搞“形象工程”、“政绩工程”，劳民伤财，后患严重。下文，笔者试图掀起政绩工程的盖头来，对这一现象的成因作简单的法理剖析。

二、现实与困惑：政绩工程现象成因之法理剖析

（一） 权力的垄断性是造成政绩工程现象体制上的原因

　　政绩工程，从某种程度上讲属于典型的“垄断工程”。日常的生活经验告诉我们，大部分政绩工程从发包到建成，不乏权力的运作，而这权力正是我们所熟知的行政权。行政权力的介入可以直接导致了行政垄断。而这类行政垄断的背后又深藏着“政府经营城市”这样一个悖论。“政府经营城市”曾几何时风靡全国，成为我国城市发展的一种“先进理念”，而受到争相学习与追捧。然而就是这样一种所谓的“先进理念”其实是一个天大的悖论。首先，它违背了市场经济规律。我们知道，“经营”二字，不管从其字面意思还是从其内涵上讲，都毫无疑问的是一种市场行为，而无论如何也不可能与“政府”沾亲带故。因为“经营作为市场行为，是以牟利为目的。而政府行为是行使社会管理的权力，权力不能牟利，权钱不能交易是现代社会普遍的法治原则之一。”[1]所以“政府经营城市”首先违背了市场经济规律下，市场主体的“排他性”（他主要指政府）。其次，它还违反法律甚至可以说是“违宪”的。因为，竞争是市场经济的天性，而且“法律的主要任务是保护作为最高权益的竞争权”[2]。由此反推，垄断是竞争的天敌，而“行政性垄断由于行政权力的介入，使得它比自然垄断、行业垄断对市场公平竞争的危害性更大。”“这种垄断是用行政权力抹杀自由竞争的精神，颠覆了市场经济存在的基础，与公平竞争的理念直接相悖”[3] 这是当然地违反法律的。加之，我国已将发展社会主义市场经济载入宪法，“政府经营城市”无疑也是违宪的。从“政绩工程”、“行政垄断”、“政府经营城市”这一系列语词中，我们不难发现其中都隐藏着“政府”身影，而这也正透露了现行政治体制这一诟病。

（二） 干部考核制度不健全是造成政绩工程制度上的原因

　　政绩工程又被称作“形象工程”、“贴金工程”。俗话说，“为官一任，造福一方”而缔造“政绩工程”的官员们却将其抛在脑后，一心只想着升官进爵。而要想升官进爵就得拿出点“政绩”来得到“上边”的认可，这样一来，“政绩工程”也就应运而生了。王怀忠就深得此“心法”，为了升迁，他不择手段的打造“形象工程”为自己的所谓政绩贴金。和很多被查处的腐败高官一样，他腐化堕落过程早就有迹可查，但他在此期间却凭借“给领导看的政绩”所获得的“印象分”而一路高升。这不得不引人深思。“王怀忠案”引起我们关注的不应仅仅是继胡长清、成克杰之后的巨贪，更重要的应是引发对传统政绩考核体系的反思。在我国，干部提拔使用有周期规律，且干部吃透“提拔规律”已是“秃子头上的虱子”。可以说，干部考核制度就像“指挥棒”一样直接左右着基层干部的“政绩观”。现行干部考核制度的不健全无疑是造成政绩工程制度上的原因所在。如何科学、动态地考核地方官员的政绩是一个亟待解决的重大课题。

（三） 巨大的利益诱惑是政绩工程现象经济上的原因

　　政绩工程，十之八九又是腐败工程。工程建设领域是腐败的重灾区，此乃不争之事实，而政绩工程的腐败又可谓是重中之重，是最大的腐败。当下暴露出来的腐败政绩工程，仅仅是冰山之一角。“一栋栋高楼竖起来，一批批干部倒下去”，可谓是政绩工程的绝好写照。然而，一批批干部还是“前仆后继”，“继往开来”。为何？当然是有利可图！吏治腐败是最大的腐败，政绩工程又是吏治腐败的温床。旅外华人学者丁学良先生把这类政绩工程称作“腐败型投资”，“这种投资基本不顾及投入产出的经济效益问题，基本不管国有资产的浪费和民生问题。所有投资都只围绕着一个目标来进行———为官僚个人或某个官僚小集团的个人利益和集团利益服务。而这种利益主要表现为两种———政治利益和经济利益，政治利益是官场得道仕途升迁，经济利益则是从工程中获取腐败收益，如工程回扣，土地批租等过程中的权力寻租等。”[1]正是这些巨大的、不可估量的政治利益和经济利益使得一些利令智昏官员疯狂而盲目地上马“政绩工程”。笔者前文曾提到，宋代大文豪苏东坡开浚西湖，留下了为后世所传唱的西湖美景。但凡事总有例外，就在南宋君臣在西湖边上流连嬉戏之时，诗人林昇却痛心疾首地写下了那首忧国忧民的《题临安面邸》：“山外青山楼外楼，西湖歌舞几时休；暖风熏得游人醉，直把杭州作汴州。”时过景迁，而今面对当下这些“看上去挺美”的政绩工程，我等百姓问也不禁要问：政绩工程几时休？

三、出路于对策：政绩工程现象封杀之法理思考

（一）为政绩工程体制上“断炊”

　　当下暴露的政绩工程现象，凸现出的是权力牟利，权钱交易的恶果。而要从根本上解决政府权力的滥用，就必须把注意力集中到政府改革上来。俗话说“巧妇难为无米之炊”，要杜绝政绩工程现象，当下的迫切之需是“改政府”。我们知道，我国走的是“政府主导型的市场经济”的道路。曾几何时，甚至是事到如今，“政府经营城市”，在我国仍然是为数众多的政府津津乐道的响亮口号和实践模式。而历史和实践不断证明政府主导型的市场经济是不成功的，许多国家也为此付出了沉重的代价。“‘政府经营城市’的内涵是借助政府权威，取得城市建设超经济实力的发展。”[1]而这不仅无助于经济的发展，反而会严重破坏市场经济规律，并极易导致“权力寻租”，滋生腐败。故当下的迫切之需是推进政府体制改革，而最重要的就是“改政府”。因为历史和实践不断证明，经济发展的主体应该是企业，而且主要应是民营企业，政府不应当也不可能再充当经济建设的主体力量。从政府主导型经济向市场主导型经济转变，是市场化改革的必然趋势，也是我国政府加入WTO应兑现的承诺，更是我国实现繁荣富强的出路所在。

（二）为政绩工程考核上“断梦”

　　我国的官僚制度数千年来虽屡经变化，但“大道之行也，天下为公，选贤与能”的选官标准，却是中华民族自古以来的一个优良传统。由于古人选官很看重一个人的贤与能，也就是德行与政绩，因此很早便摸索出一套办法，这就是逐渐建立起一套严格的政绩考核制度和任用制度。考核，在古代称“考课”、“考绩”、“考功”等，是对官员履行职责情况的考察，主要是政绩考核。政绩考核萌芽于尧舜，历代遵行，史书多有记载。可以说，在中国古代社会，无论什么朝代，也无论在何种社会形态下，统治者都以一定标准考核课责在任官吏的功过行能，并据以升降赏罚。这说明重政绩考核，凭政绩用人，是各个朝代奖勤罚懒、选贤用能、整饬社会、改善吏治的重要措施和共同特点，也足见政绩对官员升迁和吏治建设的重要作用。应该说，这是我们的优良传统，对今天的选官用人也不失其借鉴意义。[2]新中国成立以来，如何考核干部政绩，一直是摆在我国政府面前的一道棘手的课题。一段时期以来，由于多种原因，官员的考核依据以GDP为中心，一些地方把“发展才是硬道理”错误地理解为“增长率才是硬道理”、“GDP增长才是硬道理”，造成“GDP崇拜”现象的泛滥。这种考核体系，助长了政府官员片面的政绩观，忽视经济增长的可持续性，忽视了经济社会的协调发展，忽视民生问题，为追求一时的经济增长速度盲目上项目、办企业、搞投资，造成大量低水平重复建设，给后任者和一方百姓留下沉重的包袱。这显然与新一届中央提出的科学发展观背道而驰。那么新时期下，政绩考核应该以何为依据？这是新政府当前迫切需要攻下的课题。不过令人欣慰的是，中科院可持续发展战略研究组，在今年初提出了考核干部政绩的标准，即所谓的“绿色政绩”标准。包括五个方面：一是原材料消耗强度，二是能源消耗强度，三是水资源消耗强度，四是环境污染排放强度，五是全社会劳动生产率。该标准以科学发展观为指导，旨在淡化单一的对ＧＤＰ增长数量和增长速度的追求，扭转过去“干部出数字”“数字出干部”的怪圈，提倡走“绿色发展”和“以人为本”的道路。[1]不过需要指出的是，新的政绩考核标准，并不是完全舍弃GDP评价机制，而是建立新的GDP衡量机制——“绿色GDP”，使之形成中国衡量选择政府官员更全面的标准。要使政府官员的任免与环境政绩密切挂钩，尤其是各地各部门的主要管理者要成为环保考核的对象和环保责任的承担人。反过来说，新政绩观带来的新考核标准，对那些仅以单纯GDP增长为业绩而不惜破坏环境资源的官员，对那些只知道耗费财政与社会财富搞「形象工程」的官员，不仅不能提拔重用，情节严重者还要追究其行政责任直至罢官免职。这样一来就断了那些不惜一切手段升官发财，而不顾社会发展与人民死活的官员的好梦 。

（三）为政绩工程经济上“断奶”

　　从当下被揭露的“形象工程”、“政绩工程”事件中，我们可以清楚地看到这些形象辉煌、政绩卓著的背后是令人发指地债台高筑。不解的人们不禁要问这些债台高筑的政绩工程的“经济支柱”是什么?显然，是银行，且绝大多数就是四大国有银行。深知此要领就不难想象所谓的“政绩工程”暴露之日就是国有资产严重流失之时了。而要真正防止国有资产流失，杜绝政绩工程之毒瘤，断绝这类“工程”的资金来源，就必须釜底抽薪，给其经济上“断奶”。当然，相应地，就需要我国政府痛下决心，加大力度进行国有银行的产权制度改革。因为，真正的商业银行应该是在合法经营基础上自主的追求利润的企业，而不应该变成执行政府经济政策的工具或由政府独家经营的企业。尽管邓小平同志早在1979年就英明的指出“必须把银行真正办成银行”，但国有银行的产权制度改革仍是步履为艰。“亡羊补牢，犹未为晚”，政府必须为保卫国家的经济安全和百姓的生计行动起来了。令人欣慰的是，建行最近出台政策，将不再支持“形象工程”“政绩工程”等六类违规开发的房地产开发项目了。国土资源部也宣布采取措施封杀不符合国家产业政策的项目、不切实际的“形象工程”、“政绩工程”项目。但愿这是个好的开始，让我们拭目以待。

制造事件：网络营销催化剂

　　几年前，互联网第一次浪潮席卷而来，带着破碎的泡沫而去，当时的一片哀鸿如今还犹在耳，第二波网络影响力又兵临城下。
　　一系列的数字让所有投身于互联网以及关注互联网的人再一次热血沸腾--CNNIC第21次调研结果显示：中国网民数已增至2.21亿人。中国网民数增长迅速，2007年一年则增加了7300万人，年增长率达到53.3%，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数位于世界第一。中国网民人均上网时间3.28个小时，而电视平均的使用时间才只有1.21小时。
　　庞大的用户数量和如此高的用户接触度已经使互联网彻底摆脱了几年前被人称为"除四大传统媒体外"的第五类媒体的身份，而跃升成为与传统四大媒体并驾齐驱的，甚至是超过了传统媒体的重要媒体。
　　选择众多，如何入手？
　　互联网的存在以及其日渐重要让所有的营销人都兴奋起来，而兴奋之余又多了一丝茫然--互联网营销究竟该如何做？
　　互联网营销的层面有很多，有EPR(网络公关)，有IWOM(互联网口碑营销)，有EAD(互联网广告)......
　　互联网营销的手段也有很多，可以跟门户网站进行专题合作，可以投放公关软文，可以根据不同网站的用户人群进行形式丰富的网络广告投放，可以做SEM(搜索引擎营销)，可以做IM营销，可以做论坛营销，可以做博客营销，可以做WIKI营销，可以做流媒体营销...... 如此多的手段让人目不暇接，也让人觉得无从下手--品牌的网络营销到底该如何做？ 在笔者看来，任何形式的营销都不能脱离其"营销"本质。"营销"其实是一种沟通方式，不论你用什么样的方法，你都要针对你的目标人群选择适合他们的沟通方式--而这种沟通方式最核心的问题，不是讲述者说了什么，而是聆听者听到了什么。 许多互联网营销手段只是一味地最求PV、追求点击率--在传统广告时代无法承诺的量化，终于在互联网时代成为了可能。但是如果忽略了品牌想要沟通及传播的本质，忘记了和消费者沟通你想传递给他们的品牌信息，那这种营销手段就是失败的--除非品牌所追求的，就是像恒源祥那个挑战消费者忍耐极限的广告事件所追求的效果一样-"宁肯被骂，也要被记住"。
　　综上所述，网络营销应该追求的最高境界似乎应该是：在综合利用互联网媒体(包括互联网官方媒体和自媒体)的基础上，让尽可能多的目标消费群体接收到品牌想要传达的信息。
　　事件营销是个思路
　　"事件营销"似乎是一个很好的解决方式。互联网上诸多火爆事件让互联网营销人越来越意识到"事件"的力量--如果可以制造一个事件让许多人关注，或者借助一个本身就已经有很多人关注的事件，在这个事件中"恰当"地植入品牌信息，那么不仅保证了高关注度，更保证了品牌信息的正确传达，可谓是一箭双雕。
　　一个让笔者较为鄙视但是却值得深入研究的案例是前阵子比较火爆的"兰董"事件。
　　"兰董"，一个号称身价亿万的"70后"富婆，在网上发布了一个视频，大骂"80后"和"90后"，言语极尽侮辱鄙视之词。"兰董"竭尽所能显示自己的富有，并用极其挑衅和轻蔑的言语和肢体动作去辅助她想表达的核心思想--"兰董"火了，在"80后"、"90后"甚至一些"70后"的谩骂声中名声大振。 "兰董"似乎意犹未尽，一个视频不够，继而接二连三推出了一系列视频，一定要把网友对于自己的愤怒激发到极点，直到"忍无可忍"为止。此举意义何在？一个网站为了推广自身，增加流量而作的跳梁小丑之举而已。
　　"兰董"的所有视频和照片都十分醒目地打着"woyo.com"这个网站名字(其中大部分还是水印，转载的时候也无法去掉)，到后来推出的视频更是鲜明地打上了"兰董"在woyo的空间地址。
　　一个网站，为了知名度，为了流量，已经无耻、可悲到这样的地步了么？--这叫什么？非常规营销？名人效应？还是所谓的"事件营销"？--笔者给它起了个名字："激怒式营销"。 悲哀与愤怒之余，整个事件的策划和执行过程有很多地方还是值得学习和研究的：
　　策划之高明1--"植入"而非"直述"：制造一个话题人物，以人物为核心引起网友的关注，再置入网站信息，继而提升网站知名度--只不过，不是正面人物，而是一个更能引起人们关注的负面人物(正所谓好事不出门，坏事传千里)。
　　策划之高明2--"借势"：恰逢一个"90后"女孩大骂"80后和70后"的视频大火，于是策划者趁热打铁，推出一个"70后大骂80后和90后"，骂得更加变本加厉，让事件再次升温。
　　执行之高明1：制作精良--"兰董"的所有视频的制作水平是比较高的，而且处处可以体现出策划者的"用心良苦"，每一个道具和细节都处理得十分谨慎，并给之后的执行打下了伏笔。
　　执行之高明2：职业推手--可以看出"兰董"事件的推手是一个训练有素的团队。从视频发布地点(土豆、六间房等视频网站)，到论坛转载地点(制作大量的视频链接和视频截图发布到各大论坛)，每一个步骤都是事先安排好的。
　　执行之高明3：弄假成真--这也是笔者认为最为高明的一点。事件策划者的高明之处就在于他太知道会有人质疑，也太知道一旦舆论的方向偏重于质疑，那么这个策划就失败了。 于是事件的策划者自说自话地给了这个话题"证言"--先是有"好事者"将他们处心积虑设计好的所有"道具"一一指出：全都是世界名牌，每一个都价值不菲(应该是艳照门给了策划者这个灵感)。再是有人发帖说亲眼看到"兰董"出席名流拍卖酒会--于是让所有人都不再质疑"兰董"是不是真的有钱，只会让人谩骂"兰董"是个神经病，从而更加愤怒。 执行之高明4：团队作战--"兰董"的"粉丝"逐步登场表示支持"兰董"，正反PK不断制造声音。从人的良知道德上来说，"兰董"是应该没有支持者的，可恰恰相反的是，"兰董"的粉丝随处可见，而且全都跟"兰董"一样，出口成"脏"，言语挑衅。于是网友们更加出离愤怒，更加恨"兰董"，"兰董"也更加出名。(这一招估计是跟超级女声的网络炒作学的。)
　　"兰董"事件的策划者在Sonia看来是个高手--他熟悉网络传播规律，他懂得借势，他借鉴了JLF、艳照门、超级女声等等网络热门事件的传播规律--但是他忽略了至关重要的一点：他忘了他在做营销。如果把一个品牌做得臭名远扬也叫"营销经典"，那广告人和营销人都辞职吧，已经没有继续再这个行业奋斗下去的必要了。另一个比较成功的事件营销案例：北大汉服酒礼事件。
　　这是为五粮液做的一次很成功的事件营销。整个事件的策划思路非常清晰。当时正值"汉服"热炒，策划者借助当下这一新闻热点与北大服饰文化交流协会合作举行了"汉服秀行酒礼"活动。
　　"北大学子"、"汉服文化"、"酒文化"、"效古省今"等等话题点的切入，让这个事件本身具备了极强的传播力。而品牌信息的植入正是这个事件中最重要的道具--五粮液酒。整个事件策划不但体现出五粮液酒的文化内涵，还帮助企业传播了五粮液酒历史悠久的概念。 事件在新浪博客上进行首发，并迅速被推到了新浪博客首页，以及新浪首页。之后，由"网络推手"进一步推动，开展正方两方面的PK，拉入一些名博参与，迅速扩大这个话题的影响力。之后在短短的时间内，事件便迅速扩大。
　　由于事件本身的话题性和短时间内形成的影响力，使得这个事件形成了对传统媒体的"自然催化"，迅速形成了媒体共振效应。大量的平面媒体报道了此事，凤凰卫视热点谈话节目就此话题专门做了一期节目《锵锵三人行》，在《秋雨时分》里，余秋雨也就此事发表评论。 最终，在整个事件的传播中，五粮液品牌不但形成了高曝光度和高关注度，也形成了"中国白酒文化典范"的口碑。
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网络直销：贯通式电子商务营销

　　当传统销售模式在当代递进演变为以消费者为中心的营销模式之后，当人际销售成为一个新型的商品和服务渠道，当互联网平台支持的电子商务蓬勃兴起，在21世纪的中国商品经济领域出现了一个新的课题：以人际销售为基础，以互联网为交易、支付平台，以电子商务为工具系统的“网络直销”摆在了我们的面前。
　　网络直销中的“网络”，有双重含义：一是指互联网，二是指人际销售网络。网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的主要形式是电子商务，换言之，电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在网络直销中，商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过程，贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以，我们可以把网络直销定义为：基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网络直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里，是名称、方式和实际、模式之间的关系。
　　本文将就这个模式缘起、思辩和应用进行初步探讨，并沿着一条清晰建明的主线，探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路，以期为业界、企业和广大从业者提供一个有益的参考。
　　网络直销的“A—B—C”模式
　　这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B是指一个集中采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B的集合，我们把它重新命名成“Ａ”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项，就形成了一个“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“Ｃ”不是终端消费者，而是营销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作“Ｄ”。
　　那么新的营销模式就可以表述成“Ａ(产品制造商、商品供货商、商品集成)—Ｂ(企业投资者、采购平台建设者、集团采购商)—Ｃ(经营者、营销人员、营销团队)—Ｄ(终端消费者，其中一部分可能转化成‘Ｃ’)”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商Ａ进行批量采购，其产品进入Ｂ的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。Ｂ的营销团队Ｃ在网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将Ｃ选购的商品送达Ｃ处。Ｃ将商品卖给终端消费者Ｄ。部分消费者可能在体验产品和Ｃ的服务以及在Ｂ的网站接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成Ｃ。并在终端不断进行转化，扩大Ｃ的数量和规模。Ｂ的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到Ａ的一定幅度的价格优惠，增加利润。Ｂ将部分利润转化成终端价格的下降和Ｃ的利润的增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大Ｃ的规模。如此往复形成良性互动循环。
　　贯通式电子商务模式图示：
　　这就是基于直销模式的“贯通式”电子商务营销模式的基本的操作模型。
　　比较以往三种电子商务模式而言，贯通式电子商务模式有四个不同之处：
　　一、在Ａ阶段，采取的是第三方集中采购的模式，是多个Ｂ的集合概念。
　　二、在Ｂ阶段，采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式，将直销体系中的零售概念店还原成配送站和终端仓储，并附加综合服务功能。
　　三、在Ｃ阶段，采取的是人际分销方式，这是充分发挥直销人员作用的关键点。
　　四、D与C之间的转化，将产生互联网、人际销售网的双重倍增效应。
　　那么，如何在现有的基础上进行合法经营，在比较健康的直销企业的基础上，进行真正的电子商务改造，使之成为货真价实的电子商务企业，实现个人、企业、社会的共赢与和谐？如何将贯通式电子商务模式落实到操作层面上？我想，这很复杂也很简单。复杂在于其基底和背景的动荡和复杂，简单就在于是否能够按照规律和规则办事，是否愿意付出努力和成本。 　　本篇重点就背景、环境、因由、思辩做一个初步和框架性的剖析和描述。这里至少包含了以下要素和关系体系：
　　一、性质问题—直销与传统——比例问题—速度问题—长度问题
　　二、导向问题—短期的利益导向还是以长期消费为基础的导向—消费的传递以充分的消费为前提—健康的循环机制
　　三、人员、团队、公司问题：个人素质和原始目的—团队管理—企业理念—企业负责人、投资人的动机和目的
　　四、企业管理方式—科学的管理机制—完善的运营体系—采购平台—物流体系—基础交易平台—资金结算系统—客户服务系统
　　五、文化问题—优秀的文化核心—完善的文化系统—文化组织机构—文化创造—文化内容—文化传播体系(方式、工具、手段)—文化活动
　　六、教育问题—相关知识的学习—职业技能培训—专业技能教育
　　七、产品问题—产品策略—产品理念—品类组合—产品知识八、公关问题—公关策略—公关组织—对外形象—公益活动
　　不难看出，这是一个完善、再完善、完备的系统、体系和机制，需要我们进行以科学和系统的方法来认真构建，八个体系的有机结合标志着这个模式的建立。
　　以上观点理论是笔者的一家之言，而且新的营销模式还在探索和构建之中，成与否还要经过实践的验证。但是设计理论和思路已经明晰了，循着这个框架，企业很容易在电子商务专业人士的指导下，建立起与自身相适应的营销模式，并在实践中不断完善和提高。
　　网站的点击率影响新模式的成功
　　对于直销而言，其深层的社会意义是让更多的人通过自身的努力，突破以往的传统模式在资金、技术、条件等方面的限制，降低创业和实现个人理想的门槛。从某种意义上讲，让更多的人获得分享社会进步的成果、参与与日俱增的社会财富的分配以及共享经济繁荣创造的机会，是社会发展和进步的表现，也是社会资源公平分配原则和公民权利与利益的体现。这也是直销的核心动力和魅力所在，也是直销行业生命力旺盛的根本原因所在。
　　电子商务的基础是技术、资金、人才、模式等硬性条件，而其最终的突破口是其信息的受众多寡和关注度的高下。简而言之，就是其网站的点击率。如果这个指标上不去，或者不能达到一定的程度，那么，前期的一切都会付诸东流。互联网和电子商务所谓的“烧钱”也正是烧在这里，网站推广和点击率的提高消耗了绝大部分的投资。这一点，一直困惑着所有的电子商务企业，并成为这个行业的瓶颈问题之一。
　　人的动因仍然是一切竞争的核心要素，而数量巨大的直销从业人员是电子商务业界和专家们一直所忽略的利益群体，他们与点击率之间的关系一直被忽略。但事实上，直销从业者的上网点击率一直在稳定地直线攀升，而且其忠实度是普通网民不可比拟的，事实将证明：网络营销的胜败对决根本就不在天上，而是地面，这是一个根本性的利益因素所决定的。
　　综上所述，以人际网络关系为基础的“网络直销”，将有力地支撑起贯通式电子商务营销模式，使之成为一种新的电子商务营销模式，成为一种潜力巨大的盈利模式，成功地解决直销行业与电子商务的对接问题。
　　可以说，找到直销与网络营销的最佳结合点，就是找到了直销业在电子商务时代的康庄大道，我们要有信心和勇气来开创一个崭新的事业。
　　作者为中国电子商务协会营销专业委员会秘书长。
　　摘自《V-MARKETING成功营销》杂志（整合传播媒体顾问）（http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/）。（? 世界经理人）

唐僧答如来问

来源：经典市场营销资讯网

　　唐僧西天取得真经100年之后的一天，唐僧到如来家里做客。如来为了检验他这100年来修炼程度，席间谈话如下：
　　众所周知，你当年的成功，离不开你的三个得力徒弟，悟空，八戒，沙僧。那么你本人最喜欢哪个徒弟呢？唐僧给的答案多少有些出乎如来的意料，那就是：八戒。“八戒最大的优点就是可爱。”唐僧满面笑容的说道，“有他就少不了笑声。有很多人误以为他懒惰，其实他并不懒惰。每次他打扫马厩或者收拾包裹，都是一丝不苟，挑不出什么错儿来。但是他很小气，总是要暗地比较，自己比别人多干了多少，他吃不得一点亏。而且他又喜欢睡懒觉，所以大家才会以为他很懒。”
　　“作为一个领导者，必须要知人善用。手下队伍要精简，属下个人能力要强。”唐僧如是说。“那么八戒的个人能力是你三个徒弟里面最差的，又有不负责任等对工作不利的缺点。你为什么不换一个精明能干的人选呢？”如来佛不解的问。“的确，八戒在队伍里面确实是个人素质最差的一个。但是，并不是由最好的人员组合起来的队伍就可以最大限度的发挥队伍的整体功效。一个强大的完整的队伍，成员必须要有不同的特点和分工。你仔细观察一下就会发现，通风报信的往往是八戒。而打不过就跑这个特点也只有八戒有。我记得以前有个将军，他就是要用怕死的兵放峭。别人不解。他说假如用勇猛的士兵放悄站岗，遇到敌人一定会战死，而胆怯的士兵则会跑回营中报信。这就是说明人员搭配问题的很好的一个例子。”唐僧神采奕奕的说。“而且，八戒这个人脸皮很厚，不怕指责。一件事情作不好，大家都可以把责任推到
　　他头上。这样就节省了内部处理问题的时间。而由于他的存在，其余的人员自然而然就会对自己有一种信心，因为他的能力一定是比八戒强的。”“对于我个人来讲，”唐僧兴致勃勃的说，“我之所以喜欢他，是因为他比较喜欢溜须拍马。一个领导者，不可避免的就会对一个总是夸赞他的手下产生好感甚至依赖感。你看几乎每个领导者身边都会有八戒这样的人物存在。因为你不能要求领导者在一个至高无上的地位上，还要放低身份和自尊，去听取下属的批评和接受下属的顶撞。你必须要有一个会说好话的人在身边，否则你早就被气死了。”
　　唐僧的话把如来逗笑了。
　　如来问到：你觉的悟空这个徒弟怎么样？一路上他多次救你性命！
　　"是呀，上次我西天取经还有一个主角人物，他就是齐天大圣孙悟空。而他由于紧箍咒问题的存在，和我的关系非常微妙，就如同台湾问题对中美关系的影响一样。“其实我们之间最终是敌人的关系。”唐僧缓缓的说。
　　“每次危难时刻，他都能出来救我，很多次我都非常感动。但是只要一风平浪静，我就会恢复对他的敌视态度。”唐僧说，“因为我是一个忌妒心很强的人。每个希望自己建功立业的男人都有忌妒心。“
　　如来站起来给唐僧沏了杯茶，唐僧呷了一口继续说到：西游记不是无间道，”唐僧说，“我必须作男一号。别人不可能和我抢戏分，比风头。因为我是整个组织的领导者，也是这次西天取经的唯一执行者，他们都是我的助手，助手的功劳怎么能大过执行者的功劳呢？可是悟空没有重视自己的身份，总是擅自行事，关键的时候英雄当头。我知道他的人气和知名度高过我，实际上这是不正常的现象。毕竟经是我拿回来的。”
　　“那么你们在个性上和感情上有什么冲突呢？”如来问。
　　“首先我先说我们的共同点，其一，我们都是很执着的人，其二，我们都是禁欲者。
　　在这两点上我们可以相互激励对方。但是，孙悟空其实是一个无知的农村土猴。他的文化素质是很差的，而且脾气太倔强，因为没有受过良好家庭教育的关系。作为一个被领导者，过于倔强的性格一定会跟领导者有矛盾。一山不容二虎，当一件事情，我
　　他负的是全局成败的责任。不管是他指挥失当，还是用人失当，只要最后结果是失败的，他就要全部负责。象中国足球队的教练输球了怪队员就是一种低素质指挥者的表现，因为队员是他选拔和训练的。坦白的讲，我是一个完美的指挥者，最后取经成功的结果说明了一切。而如果指挥者下了命令手下不听从，那么最后就是要手下负责。
　　作为一个真正意义上的属下，即使领导者让他跳崖他也一定要执行，只要彻底执行了他就没有责任。而悟空就不懂这个常识，所以我说他是乡村土猴子。说实话他的处事方法真的让人讨厌，很多次我都想让他卷铺盖回家。”
　　唐僧自信深沉的谈吐让如来欣慰的笑了笑。“你们矛盾爆发程度最激烈的一次是不是白骨精事件的那次？”如来继续问道。
　　唐僧孩嗽了几声，“唉。那是我最丢脸的事情了。”唐僧吐了个烟圈，“那次我是直接的输给了他。至今我都耿耿于怀。人都是有感情的，虽然是敌对情况严重了点，毕竟我们还是同志，是战友，是上下级。相处久了一定是有感情的。那次我让他走，实在
　　是因为他让我太生气了。看他一次次给我下跪认错，我忍不住心软。但是我告诉自己，这是赶走他最好的时机，如果这次他走了，他永远都是个农村土猴。而我自己会独享取经归来的光环。所以我咬牙赶他走了。后来发现不能没有他。你看哪一个君王不是等稳定之后才除掉自己眼中钉的。所以我想请他回来，等取经成功以后向如来揭发他的一些丑行斗倒他也不迟。请他回来的时候我有多丢面子，好在大家都是自己人，家丑不可怕。”
　　“那个紧箍咒问题你怎么看？”如来问。“这个问题是我们师徒关系中的核心问题。我总是会在恰当的时机让他见识我的厉害。看他痛苦的样子其实我很有满足感，但是我还装出很心痛的样子。而且一一一，正是因为有紧箍咒的存在，我认为他一定把我当仇人看。等到了取经成功以后会找我报复，遗憾的是他没有抓住那个机会，因为他的谋略比我差很远。反而是我向你推荐他作佛。作佛了就不能好打不平了。他的性格我清楚，他忍不住火气的。所以他常常被你教训。”这你也清楚的。最后，唐僧说了这样的话：“英雄从来都是被利用的。他是个英雄，可是我却是个赢家。

外贸型企业的内销困惑与出路

来源：价值中国网 作者：韩国营

　在普遍意义上，只要公司的产品或服务能够满足需求就可以获得市场，但如今的市场又伴随着十分复杂的问题，涉及到竞争、渠道、价格、业务模式等方面。在竞争如此激烈的今天，满足需求已经不能让公司轻松地获取客户和市场，要想获得市场的青睐公司还需要做到在某些方面比竞争对手优秀才行。毫不夸张地说，当今世界的任何一个角落都被浓郁的商业气息侵染着，任何一块市场都被不同的对手霸占着，任何一个后来者想进入新市场都不再是轻而易举之事。基于以上事实，L公司转做国内市场基本上等同于重新开发陌生市场，也必定要经历一番艰苦的磨难过程，其困惑也可想而知。但是，L公司的困惑绝非是他们一家公司的困惑，也许我国众多外贸型的公司都同样面临着这样的难题与困惑。
　内销之因
　前十年中，外贸型企业的日子是十分舒服的，几乎是每天坐等大把的订单，但是今天外贸型企业纷纷转向国内市场，其间是有很多原因的。经过总结，外贸型企业转做内销主要出于以下三个方面的原因：
　 首先是由于国家政策调整导致外贸利润微薄：随着我国加入WTO后各项承诺的逐步兑现，政府对出口退税大幅度降低，这在一定程度上减少了外贸企业的利润收入。外贸型企业为客户代工生产本来就是赚取价值链最末端的微薄利润，出口退税政策的挑战让很大一部分这样的企业面临着　严重的生存压力。
其次是由于人民币升值造成外币吸引力下降：由于人民币相对外币的升值，导致企业在和外商交易的过程中实际收入下降，随之外币对外贸型企业的吸引力下降，也就出现了赚外币不如赚人民币的情况。
　 最后国外贸易壁垒增多，竞争也更加激烈，市场开发难度加大，订单也不像以前那么好拿。
　 外贸企业生存环境的逐渐恶劣致使他们产生转做国内市场之念，很多企业也已经付诸行动。
　 内销之困
　 在做国内市场一段时期之后，外贸型企业发现国内市场并非如自己所想，他们也越发的不自信和困惑。他们最大的困惑就是：自己生长的自认为最熟悉的地方怎么一下子变得如此之陌生。外贸企业虽然做的是外国人的生意，但是自己生在中国、长在中国，可以说是地地道道的中国人，但是同中国人做生意怎么又这么难呢？国外客户的挑剔，我们都有所耳闻，他们严禁、严格甚至挑剔，不会轻易地把订单给你，然而很多企业就是和这样的客户做生意赚得盆满钵满。今天，他们转向国内做生意时，理所当然地认为客户会乖乖地听从他们、门庭若市，但事实是国内市场根本不买账。如此之大的反差造成了外贸型企业的最大困惑，L公司就是一个典型代表，其董事长陈总在和我们交流的过程中就曾说过这样的一句话：没有想到，国内客户竟比国外客户还难伺候，我们的确要重新认识自己和国内市场了。
　困从何来
　做习惯了国外贸易，而在做国内市场受到打击后的外贸型企业在巨大的反差面前剩下的只有困惑了。这些困惑绝非凭空而来，而应该是他们不协调的市场行为带来的结果。
　首先，是外贸经验主义思维所致。我国目前阶段的外贸型企业基本是按单生产，客户要什么他们就按照客户的要求生产什么，在国际市场上也很少有自主品牌。

　　在这样的认知情况下外贸型企业转做国内市场，由于思维的惯性他们也想通过一些宣传和简单推广让客户找上门来，这在国内成功的概率是非常小的。
　其次，是需求错位所致。全球区域市场之间的差异性是十分明显的，企业不能用满足欧洲需求的产品来满足国内客户。很多外贸型企业在做国内市场的时候，往往硬将其以前产品推向市场，或者对名字进行改动，这样做的结果只能是换来市场的冷漠。
　 解困之策
在竞争如此残酷的今天，外贸型企业转做国内市场的确不是件容易的事情，这种困难不只是由于其固有内在思维所造成，更是由于外部竞争的加剧和市场的变化所致。但是任何时候的任何市场也都是有机会所在的，作为外贸型企业应该如何把握国内市场的机会发挥自身的优势是当务之急。外贸型企业要想在国内市场有所发展和突破，应该着重从以下几个方面发力：
　 首先要清醒地认识自己。清醒地认识自己是为下一步进军国内市场为自己明确定位做铺垫，不至于四处出击导致力量分散。认识自己包括认识自己的优势和劣势，并做出客观评估。作为外贸型企业，相对于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。但是这个能力不是绝对优势能力，因为竞争对手也同样可以通过质量管理监控体系和科学的方法来提升产品质量。外贸型企业的另外一个优势是迅速反应能力，为外商贴牌生产就会遇到不同的技术标准和要求，而且要对产品进行相关认证，但交货期却是既定的，在这种情况下企业就要各个部门迅速反应马上行动才能满足外商客户的需求。
　 外贸型企业的劣势相对来说要多些，但主要表现的在两个大的方面：产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产就是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。在国内市场如果企业还等着客户来给你下单显然是不可能的。国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是根本谈不上占有。
　清醒地认识自己的优势和劣势之后，一方面要想法维持和发扬自己的优势，把优势展现于市场开发过程中，充分发挥其积极作用；另一方面要迅速利用资源弥补自身的劣势，至少这些劣势不能够影响正常的业务发展。比如缺乏产品系列方面，企业在决定进入国内市场之时就应该立刻对国内主流产品进行研究，并结合市场进行开发或前并形成自己的主要产品系列。如果连基本的产品都不具备的话，又拿什么和竞争对手进行竞争呢？
　其次要懂得整合资源。开发新市场，参与激烈的市场竞争，在当前来说对企业的要求越来越高，没有足够的资源和能力是不会取得什么成绩的。作为外贸型的内销企业不一定什么事情都要从零做起，尤其是渠道建设和产品规划两个关键方面。渠道对任何企业来说都是十分重要的资源，掌握了渠道就掌握产品通往最终客户的桥梁，但是国内市场的渠道都已基本趋于成熟和稳定，这时候外贸型企业的进入难度是相当大的。对于产品来说，其更新换代的速度也是十分快的，如果企业从调研立项开始再进行研发生产可能会导致出来的产品已经落后于市场。在这样的渠道和产品状况下，企业就没有必要按部就班来做，而应该通过自身的实力进行相关整合。最好的办法就是和同行进行合作，或者收购具有一定资源的企业，通过合作或收购将自身的优势资源注入这些企业并与这些企业的有用资源整合，从而达到优势互补。

　 整合外部资源对于开发国内市场虽然是条捷径，但也存在很大的风险，尤其要注意的是整合后双方可能出现的文化差异导致互不兼容，以及由此带来的人员流失。合作对象的渠道和产品资源都是由其人员掌握的，合作很重要的工作就文化整合，让两者相互兼容保证员工不流失，否则整合后的渠道和产品资源也会受到严重影响。
　最后要把握好节奏。进军国内市场不是一蹴而就的事情，而要进行充分的考虑、规划和节奏的把握。对于节奏的把握主要是国外业务与国内业务的资源投入和平稳过渡，过快过多地将巨大资源投入到国内市场而一时又换不回来回报的话，将影响到整个企业的信心和正常运转。节奏的把握关键是在于科学合理的计算与预测，这个计算和预测主要是关于两个方面的，一是可以维持企业正常运转的利润量，二是在非正常利润量的情况下企业凭借固有积淀能够支撑多久。
　 如果外贸收入能够保证国内市场开发所需资金和企业的运转，那么就可以大胆地将盈余部分资金投入到国内市场，否则就要考虑第二个方面的问题。在利润量不能如期支撑国内开支的时候，企业就要慎重投入或分阶段地投入，不可以冒险地将家底都砸进去，这也就是不要将所有鸡蛋都放在一个篮子里面。

外贸型企业的内销困惑与出路

来源：价值中国网 作者：韩国营

　在普遍意义上，只要公司的产品或服务能够满足需求就可以获得市场，但如今的市场又伴随着十分复杂的问题，涉及到竞争、渠道、价格、业务模式等方面。在竞争如此激烈的今天，满足需求已经不能让公司轻松地获取客户和市场，要想获得市场的青睐公司还需要做到在某些方面比竞争对手优秀才行。毫不夸张地说，当今世界的任何一个角落都被浓郁的商业气息侵染着，任何一块市场都被不同的对手霸占着，任何一个后来者想进入新市场都不再是轻而易举之事。基于以上事实，L公司转做国内市场基本上等同于重新开发陌生市场，也必定要经历一番艰苦的磨难过程，其困惑也可想而知。但是，L公司的困惑绝非是他们一家公司的困惑，也许我国众多外贸型的公司都同样面临着这样的难题与困惑。
　内销之因
　前十年中，外贸型企业的日子是十分舒服的，几乎是每天坐等大把的订单，但是今天外贸型企业纷纷转向国内市场，其间是有很多原因的。经过总结，外贸型企业转做内销主要出于以下三个方面的原因：
　 首先是由于国家政策调整导致外贸利润微薄：随着我国加入WTO后各项承诺的逐步兑现，政府对出口退税大幅度降低，这在一定程度上减少了外贸企业的利润收入。外贸型企业为客户代工生产本来就是赚取价值链最末端的微薄利润，出口退税政策的挑战让很大一部分这样的企业面临着　严重的生存压力。
其次是由于人民币升值造成外币吸引力下降：由于人民币相对外币的升值，导致企业在和外商交易的过程中实际收入下降，随之外币对外贸型企业的吸引力下降，也就出现了赚外币不如赚人民币的情况。
　 最后国外贸易壁垒增多，竞争也更加激烈，市场开发难度加大，订单也不像以前那么好拿。
　 外贸企业生存环境的逐渐恶劣致使他们产生转做国内市场之念，很多企业也已经付诸行动。
　 内销之困
　 在做国内市场一段时期之后，外贸型企业发现国内市场并非如自己所想，他们也越发的不自信和困惑。他们最大的困惑就是：自己生长的自认为最熟悉的地方怎么一下子变得如此之陌生。外贸企业虽然做的是外国人的生意，但是自己生在中国、长在中国，可以说是地地道道的中国人，但是同中国人做生意怎么又这么难呢？国外客户的挑剔，我们都有所耳闻，他们严禁、严格甚至挑剔，不会轻易地把订单给你，然而很多企业就是和这样的客户做生意赚得盆满钵满。今天，他们转向国内做生意时，理所当然地认为客户会乖乖地听从他们、门庭若市，但事实是国内市场根本不买账。如此之大的反差造成了外贸型企业的最大困惑，L公司就是一个典型代表，其董事长陈总在和我们交流的过程中就曾说过这样的一句话：没有想到，国内客户竟比国外客户还难伺候，我们的确要重新认识自己和国内市场了。
　困从何来
　做习惯了国外贸易，而在做国内市场受到打击后的外贸型企业在巨大的反差面前剩下的只有困惑了。这些困惑绝非凭空而来，而应该是他们不协调的市场行为带来的结果。
　首先，是外贸经验主义思维所致。我国目前阶段的外贸型企业基本是按单生产，客户要什么他们就按照客户的要求生产什么，在国际市场上也很少有自主品牌。
　　在这样的认知情况下外贸型企业转做国内市场，由于思维的惯性他们也想通过一些宣传和简单推广让客户找上门来，这在国内成功的概率是非常小的。
　其次，是需求错位所致。全球区域市场之间的差异性是十分明显的，企业不能用满足欧洲需求的产品来满足国内客户。很多外贸型企业在做国内市场的时候，往往硬将其以前产品推向市场，或者对名字进行改动，这样做的结果只能是换来市场的冷漠。
　 解困之策
在竞争如此残酷的今天，外贸型企业转做国内市场的确不是件容易的事情，这种困难不只是由于其固有内在思维所造成，更是由于外部竞争的加剧和市场的变化所致。但是任何时候的任何市场也都是有机会所在的，作为外贸型企业应该如何把握国内市场的机会发挥自身的优势是当务之急。外贸型企业要想在国内市场有所发展和突破，应该着重从以下几个方面发力：
　 首先要清醒地认识自己。清醒地认识自己是为下一步进军国内市场为自己明确定位做铺垫，不至于四处出击导致力量分散。认识自己包括认识自己的优势和劣势，并做出客观评估。作为外贸型企业，相对于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。但是这个能力不是绝对优势能力，因为竞争对手也同样可以通过质量管理监控体系和科学的方法来提升产品质量。外贸型企业的另外一个优势是迅速反应能力，为外商贴牌生产就会遇到不同的技术标准和要求，而且要对产品进行相关认证，但交货期却是既定的，在这种情况下企业就要各个部门迅速反应马上行动才能满足外商客户的需求。
　 外贸型企业的劣势相对来说要多些，但主要表现的在两个大的方面：产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产就是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。在国内市场如果企业还等着客户来给你下单显然是不可能的。国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是根本谈不上占有。
　清醒地认识自己的优势和劣势之后，一方面要想法维持和发扬自己的优势，把优势展现于市场开发过程中，充分发挥其积极作用；另一方面要迅速利用资源弥补自身的劣势，至少这些劣势不能够影响正常的业务发展。比如缺乏产品系列方面，企业在决定进入国内市场之时就应该立刻对国内主流产品进行研究，并结合市场进行开发或前并形成自己的主要产品系列。如果连基本的产品都不具备的话，又拿什么和竞争对手进行竞争呢？
　其次要懂得整合资源。开发新市场，参与激烈的市场竞争，在当前来说对企业的要求越来越高，没有足够的资源和能力是不会取得什么成绩的。作为外贸型的内销企业不一定什么事情都要从零做起，尤其是渠道建设和产品规划两个关键方面。渠道对任何企业来说都是十分重要的资源，掌握了渠道就掌握产品通往最终客户的桥梁，但是国内市场的渠道都已基本趋于成熟和稳定，这时候外贸型企业的进入难度是相当大的。对于产品来说，其更新换代的速度也是十分快的，如果企业从调研立项开始再进行研发生产可能会导致出来的产品已经落后于市场。在这样的渠道和产品状况下，企业就没有必要按部就班来做，而应该通过自身的实力进行相关整合。最好的办法就是和同行进行合作，或者收购具有一定资源的企业，通过合作或收购将自身的优势资源注入这些企业并与这些企业的有用资源整合，从而达到优势互补。

　 整合外部资源对于开发国内市场虽然是条捷径，但也存在很大的风险，尤其要注意的是整合后双方可能出现的文化差异导致互不兼容，以及由此带来的人员流失。合作对象的渠道和产品资源都是由其人员掌握的，合作很重要的工作就文化整合，让两者相互兼容保证员工不流失，否则整合后的渠道和产品资源也会受到严重影响。
　最后要把握好节奏。进军国内市场不是一蹴而就的事情，而要进行充分的考虑、规划和节奏的把握。对于节奏的把握主要是国外业务与国内业务的资源投入和平稳过渡，过快过多地将巨大资源投入到国内市场而一时又换不回来回报的话，将影响到整个企业的信心和正常运转。节奏的把握关键是在于科学合理的计算与预测，这个计算和预测主要是关于两个方面的，一是可以维持企业正常运转的利润量，二是在非正常利润量的情况下企业凭借固有积淀能够支撑多久。
　 如果外贸收入能够保证国内市场开发所需资金和企业的运转，那么就可以大胆地将盈余部分资金投入到国内市场，否则就要考虑第二个方面的问题。在利润量不能如期支撑国内开支的时候，企业就要慎重投入或分阶段地投入，不可以冒险地将家底都砸进去，这也就是不要将所有鸡蛋都放在一个篮子里面。